La Banque Nationale (T.NA) prend un important virage «client».

La Banque Nationale [[|ticker sym='T.NA'|]] prend un important virage «client».

Et sa division de gestion du patrimoine sera aux premières loges de cette profonde mutation.

«On fait éclater les structures pour mieux servir nos clients», explique Luc Paiement, vice-président-directeur, gestion du patrimoine.

Actuellement, les services sont offerts par silos: banque, courtage (Financière Banque Nationale), fiducie (Trust Banque Nationale), gestion de portefeuilles (Natcan), etc.

De cette façon, les clients n'ont pas accès à l'expertise de tous les spécialistes. Certains ne sont même pas reconnus d'un service à l'autre.

Mais les choses vont changer. La restructuration, amorcée le 15 septembre dernier, sera achevée à la fin décembre. «Les clients sentiront une amélioration du service à partir de l'an prochain», précise celui qui est aussi coprésident et cochef de la direction de la Financière Banque Nationale.

Cette réorganisation permettra de combler «l'ensemble des besoins» de la clientèle. Pas seulement ceux liés aux placements.

Du coup, le responsable du dossier pourra accompagner son client vers les créneaux ou les spécialistes qui lui conviennent le mieux: conseiller financier, représentant en valeurs mobilières, planificateur financier ou successoral, etc.

Une offre intégrée

En regroupant le savoir-faire, l'institution réduira aussi le dédoublement des dossiers et clarifiera les rôles de chacun.

En d'autres mots, on présentera une offre intégrée, résume Luc Paiement, un financier renommé qui a fait sa marque en dirigeant avec succès plusieurs divisions au cours de ses 25 années avec la Nationale.

«En plus, ça nous permettra de segmenter nos produits et services en fonction du profil du client», dit-il. Par exemple, quelqu'un qui a moins de 100 000$ à investir aura accès à une gamme de produits qui ne sera pas la même que pour celui qui a plus de 250 000$.

Pour ceux qui peuvent investir 1 million ou plus, on vient même de créer une unité pour clients fortunés. Dans ce cas, il s'agit d'une expertise haut de gamme.

En améliorant la satisfaction de sa clientèle, la Nationale vise aussi à faire croître ses activités de gestion du patrimoine.

Ses actifs sous gestion s'élèvent à 146 milliards. Ses revenus sont répartis au Québec (57%) et dans le reste du Canada (43%).

«Notre croissance est d'abord et avant tout organique», souligne Luc Paiement.

Pour continuer de grandir à l'interne, la Nationale utilisera plusieurs stratégies: augmenter son nombre de clients, accroître la part du portefeuille des clients existants et vendre d'autres produits à ses clients. Cela dit, ajoute M. Paiement, des acquisitions permettront de stimuler la croissance externe.

Depuis le début de l'année, le dirigeant et son équipe ont d'ailleurs acheté quatre firmes pour un total de 3 milliards en actifs, 100 conseillers en placement et 30 000 clients.

Il s'agit d'Aquilon, de Toronto, de Bieber, de Winnipeg, et des groupes montréalais Everest et Option Retraite.

De plus, l'institution a pris une participation de 12,5% dans Wellington West, de Winnipeg. Éventuellement, elle pourrait augmenter sa position dans cette firme, qui a 9 milliards en actifs sous gestion et 160 conseillers.

D'autres transactions sont possibles, reconnaît Luc Paiement. «On est à l'affût, dit-il. S'il y a d'autres occasions dans le courtage de plein exercice, la gestion de portefeuilles ou autres, on va les saisir. Notre solidité financière nous permet d'être un consolidateur.»

ACTIVITÉS:

La division de gestion du patrimoine de la Banque Nationale se spécialise dans la gestion de placements et de fortunes de même que la planification financière et successorale. Elle emploie 3000 personnes, notamment des conseillers financiers, des représentants en valeurs mobilières et des planificateurs financiers. Ses actifs sous gestion s'élèvent à 146 milliards.

DÉFIS:

Mieux servir les besoins du client.

STRATÉGIES:

restructurer l'organisation en regroupant l'expertise des spécialistes, en présentant une offre intégrée et segmentée aux clients, en réduisant les dédoublements, en clarifiant le rôle de chacun et en faisant des acquisitions.